Caminhar para uma conversa de fechamento com um prospect exige nervos de aço. Não importa o quanto ele tenha parecido ficar impressionado durante a sua demonstração ou o quanto o seu representante seja empolgante: há sempre uma chance de você perder para a concorrência, de o prospect resolver adiar sua decisão até o próximo trimestre ou sugerir um preço que você não pode oferecer.
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Um "sim" ou "não" depende de muito mais coisas do que apenas da frase ou pergunta de fechamento específica.
Mas, como você provavelmente já viu, usar as palavras certas pode fazer toda a diferença. Continue lendo para saber as frases de fechamento que você deve (e não deve) usar.
Como fechar uma venda
- Faça sua pesquisa
- Defina as expectativas
- Ofereça a solução, não o produto
- Lide com objeções
- Peça a venda
- Organize as próximas etapas
1. Faça sua pesquisa.
Você precisa entender as ofertas da sua empresa para poder encontrar os produtos e serviços que funcionarão melhor para o prospect com quem você está trabalhando. Durante o processo de vendas, faça sua pesquisa sobre a empresa do prospect.
Fale com o ponto de contato e com outras pessoas da empresa em diferentes departamentos para saber mais. Isso lhe dará uma visão mais clara de como a empresa trabalha e quais são seus objetivos.
2. Defina as expectativas.
Defina as expectativas logo no início do processo de vendas. Faça perguntas difíceis sobre orçamento, cronograma etc. antes de fornecer ao prospect algo que ele queira, como uma demonstração ou uma avaliação. Você qualificará o prospect, criará um relacionamento genuíno com ele e conquistará sua confiança.
3. Ofereça a solução, não o produto.
Ao trabalhar com um prospect, você quer fornecer uma solução holística que atenda às necessidades de seus negócios. Não tente empurrar um produto que não vá beneficiá-lo.
4. Lide com objeções.
Se o comprador tiver alguma preocupação com o preço ou o ajuste do produto, lide com essas preocupações de forma proativa. Ouça-o e trate sua preocupação como válida. Em seguida, faça outras perguntas de qualificação e responda com atenção.
5. Peça a venda.
Quando você estiver confiante na solução que está oferecendo ao comprador e sua empresa, é hora de pedir a venda. Faça o comprador se sentir à vontade, mas não tenha medo de comunicar qualquer urgência que você esteja sentindo para levar o negócio adiante.
6. Organize as próximas etapas.
Finalize a assinatura do contrato e qualquer documentação adicional. E prepare seu novo cliente para o sucesso com recursos e informações sobre implementação.
Fechamento presumido
O fechamento presumido é uma tática de vendas usada para fechar um negócio. O vendedor presume que o prospect já concordou em comprar e conclui a venda dizendo algo como "Quando devemos começar com a implementação?".
O que é o fechamento presumido? É uma tática manipuladora de vendas na qual você age como se o prospect já tivesse decidido.
Aqui estão três exemplos:
- "Quando devemos começar com a implantação?"
- "Você gostaria que a entrega fosse em qual data?"
- "Com qual [pacote, camada, bundle] você vai ficar?"
- "Envie-me [X informações financeiras] e eu vou preparar a documentação agora mesmo."
Essa é a pior maneira de fechar um negócio? Não. Se a pessoa não vai comprar, o fechamento presumido não fará com que ela dê uma guinada de 180 graus. Então, não é como se você estivesse forçando a pessoa a lhe passar os dados do cartão de crédito. Você pode, no entanto, fazer um prospect que esteja em cima do muro desistir de vez. Essa técnica faz você se mostrar agressivo e egoísta, o que não é a melhor impressão para passar ao iniciar uma parceria de negócios.
Em vez dessa estratégia, tente estas frases de fechamento. Nós prometemos que elas serão mais eficazes (e não vão fazer você se sentir abusado).
Pedir a venda
Use estas perguntas de fechamento não agressivas para que o comprador se sinta à vontade, mas sem tirar completamente a pressão.
1. "Haveria algum motivo, se oferecermos o produto por este preço, para você não fazer negócios com nossa empresa?"
Essa transforma o vendedor em um mestre em truques mentais dignos de um Jedi. Em um artigo na Inc., Geoffrey James mostrou que, se o prospect responder "não" a essa pergunta, o representante conseguiu indiretamente que ele concorde com o contrato. Se a resposta for "sim", no entanto, o representante tem a oportunidade de lidar com as objeções sem que a negociação fique travada.
2. "Se pudermos encontrar uma maneira de lidar com a questão da [objeção], você assinaria o contrato em [estabeleça um prazo]?"
As objeções muitas vezes acabam com os negócios. Mas, nesse caso, lidar com a objeção é efetivamente uma maneira de fechar a venda. Claro, isso depende da capacidade da empresa de resolver o problema até uma determinada data. Mas se há uma solução possível, fazer o cliente se comprometer com antecedência é uma maneira inteligente de transformar um contra em um pró.
3. "Parece que o [produto] é ideal para a [empresa]. O que você acha?"
Essa pergunta automaticamente faz seu prospect pensar em todos os motivos que o levam a ter interesse em comprar. Como você acaba pedindo a opinião dele, isso soa genuíno e não egoísta. E, se ele disser algo como "Sim, eu acho que isso realmente poderia nos ajudar com X", você tem o contexto perfeito para emendar um "Ótimo, vou enviar a proposta agora mesmo".
4. "Você gostaria que eu ajudasse?"
Essa é a linha de fechamento defendida por Dave Kurlan em seu livro Baseline Selling. É, por assim dizer, perfeita: gentil e amistosa sem ser obscura ou fraca. Além disso, reforça a imagem do representante como um conselheiro em vez de um vendedor que fica empurrando produtos.
5. "Se dermos [brinde], isso vai convencê-lo a assinar o contrato hoje?"
Claramente, essa técnica de fechamento não é apropriada para todas as situações (afinal de contas, trata-se de "vender" e não de "dar brindes"). Mas para negócios importantes ou muito grandes, oferecer um complemento exclusivo, na hora certa, para tornar o negócio mais atraente pode ser uma boa jogada. Descontos no preço também podem fazer sentido em mercados competitivos. No entanto, é a gerência que decide se eles capacitarão os representantes a oferecer descontos ou brindes por conta própria.
6. "Levando todos os seus requisitos e desejos em consideração, acho que estes dois produtos seriam os que funcionariam melhor para você. Você prefere [X] ou [Y]?"
O raciocínio por trás de propor duas alternativas é que o prospect estará mais inclinado a escolher uma delas do que descartar ambas (uma terceira opção que foi discretamente eliminada). Assim, o representante aumenta suas chances de ouvir um "sim" para alguma coisa em vez de um "não" para tudo.
7. "Detestaria ver [consequência negativa] acontecer com sua empresa porque você não tinha o produto certo implantado. Quer tomar a decisão crucial hoje mesmo para proteger sua organização?"
O medo é um motivador poderoso. Essa tática de fechamento é mais eficaz em situações em que as consequências de não comprar prejudicariam os negócios, em vez de permitir que o status quo permaneça. É melhor combinar essa tática com fatores externos, como uma nova legislação ou condições econômicas, que os prospects não podem controlar.
8. "Por que você não dá uma chance para nós?"
Parece simples, não? A qualidade pacífica e despretensiosa dessa pergunta é precisamente o motivo da especialista em vendas Brian Tracy recomendá-la. Formular a decisão como "dê uma chance ao produto" em vez de "faça um compromisso" minimiza os riscos e constrói um relacionamento.
9. "Se você assinar o contrato hoje, posso garantir que faremos [solicitação especial que o comprador fez]. Que tal?"
Similar ao nº 2, mas com uma ressalva importante. A pergunta de fechamento nº 2 supõe que o vendedor resolverá a objeção do prospect antes de ele assinar o contrato. Essa técnica de fechamento, chamada de "fechamento de rebote", promete que o representante atenderá a uma solicitação especial depois que o prospect assinar. Essa mudança crucial no cronograma de fechamento reflete a diferença entre uma grande objeção (que outros fornecedores poderiam conseguir eliminar) e um favor especial (que outros fornecedores poderiam estar similarmente hesitantes em conceder).
10. "Sei que você falou que precisa ter uma solução até [data]. Fazendo o caminho inverso a partir dessa data e levando em consideração o tempo de implementação e treinamento, parece que precisaríamos assinar o contrato até [data] para cumprir o prazo. Você consegue se comprometer com essa data de assinatura?"
Se você sabe que o prospect tem um prazo rígido que precisa cumprir, use-o para intensificar a urgência. E já que você está usando o prazo do prospect em vez de tirar um da cartola, esse tipo de tática de lembrete/fechamento realmente ajuda o comprador, em vez de pressioná-lo indevidamente.
11. "E aí, vamos fechar um negócio hoje?"
Ah, a velha pergunta direta. Às vezes, a técnica de fechamento mais simples pode ser a melhor, mas outras vezes pode parecer presunçosa ou agressiva. Um vendedor precisa ter controle firme da situação e um alto grau de familiaridade com seu comprador para usar essa linha de fechamento com sucesso.
12. "Pronto para continuar? Eu posso enviar o contrato agora mesmo."
Todo mundo gosta da ideia de progresso. Se o prospect associar a compra a um movimento de avanço, ele estará mais propenso a se comprometer. Essa linha de fechamento também reduz o ruído na compra: o contrato já está pronto, então tudo o que ele precisa fazer é assinar.
13. "Você tem interesse nos recursos X e Y, certo? Se começarmos hoje, tudo estará pronto e funcionando até [data]."
Os vendedores podem incentivar seus prospects a tomar uma decisão lembrando-os de que, quanto mais rápido agirem, mais cedo terão seu novo sistema. Mencionar partes específicas do produto também não faz mal: o comprador começará imediatamente a imaginar o quanto sua vida ficará mais fácil com a nova solução.
14. "E agora?"
De acordo com o especialista em vendas Mike Brooks, "sempre que seu prospect começar a estagnar ou dar qualquer outra desculpa para não agir hoje, simplesmente responda com (estas) palavras." Pode parecer loucura colocar o prospect no posto de comando assim, mas algo está impedindo-o de comprar, e você precisa descobrir se quer aproveitar qualquer chance de fechar o negócio.
Fechar o negócio
Quer uma abordagem mais assertiva? Tente estas táticas e perguntas de fechamento.
Perguntas de fechamento de vendas
As perguntas de fechamento de vendas são usadas para selar o acordo. As perguntas exigem respostas diretas que ajudam os representantes de vendas a entender melhor como o prospect se sente sobre o negócio. Um exemplo de uma boa pergunta de fechamento de vendas seria: "Parece que o [produto] é ideal para a [empresa]. O que você acha?"
1. "A menos que você tenha mais dúvidas ou preocupações, acho que estamos prontos para começar."
Você está deixando a porta aberta para o prospect obter mais informações, deixando claro onde você está. Se você fez o seu trabalho e resolveu objeções durante todo o processo de vendas, o comprador responderá com algo como "Não, está tudo bem. Acho que estamos prontos também."
2. "Vamos discutir preços."
Com essa declaração, você faz a transição da conversa de tópicos gerais e abstratos, como ROI e recursos do produto, para o contrato em si. Não é uma mudança muito sutil, mas funciona.
3. "Diga-me no que você está pensando."
Para avaliar o quanto o seu prospect está pronto, diga isso. Se ele estiver procurando a caneta metafórica para assinar na linha pontilhada, ele geralmente dirá. Se ainda não tiver certeza, você ouvirá alguma hesitação. Isso dá a você a chance de descobrir o que está segurando o prospect sem tentar fechar com muita afobação.
4. "Podemos levar o tempo que você quiser, mas eu sei [que você tem outra reunião no horário X, esta chamada está prevista para terminar em Y minutos]. Tendo isso em mente, talvez devêssemos passar para o fechamento do acordo em si."
Embora você não queira apressar muito o seu prospect, lembrá-lo de que o tempo está passando lhe dá uma boa razão para tocar no assunto dos preços. Observe que essa resposta depende da agenda do prospect. Se ele quiser continuar a conversa que vocês estão tendo, você pode se oferecer para marcar outra reunião.
5. "Quando podemos começar a [implementação, treinamento etc.]?"
Essa pergunta fará o prospect pensar no resultado final, mesmo que ele não tenha se comprometido em comprar. E a resposta permitirá que você saiba se o cronograma dele para uma nova solução mudou. Se o prospect estiver estagnado, essa é uma maneira de continuar avançando na negociação, fazendo o prospect pensar no futuro.
