Se você quer conquistar e fidelizar clientes, é preciso conhecer metodologias para isso. O Account-Based Sales (ABS), ou em tradução livre "Vendas Baseadas na Conta", é um método focado no cliente. Com ele, você consegue aumentar o engajamento e simplificar o ciclo de vendas da sua empresa, tudo isso gastando menos recursos.
Isso é possível porque a ABS se concentra em contas selecionadas, em vez de procurar vender para um grande público. É uma estratégia derivada do Account-Based Marketing (ABM), com os mesmo princípios, porém focada em vendas. Muitos negócios têm adotado esse modelo, obtendo diversos benefícios.
Pensando nisso, preparamos esse artigo com as principais informações sobre o assunto. A seguir, entenda melhor o conceito de Account-Based Sales, sua importância, vantagens e semelhanças com Account-Based Marketing. Ao final, saiba como aplicar essa estratégia e por que você deve fazer a conexão entre estratégias e times de Marketing e Sales. Confira!
O que é Account-Based Sales?
Diferente do Field Sales, cujas vendas são realizadas em campo, o Account-Based Sales, é uma abordagem remota do time comercial ao prospect, onde as estratégias são direcionadas para os agentes com decisão de compra. Além disso, ele foca na otimização de esforços e recursos, sendo muito econômico.
Normalmente, a estratégia é utilizada em vendas mais complexas, como em empresas B2B. Essa técnica exige diferentes canais, usados para atrair o comprador para a empresa. Por isso, ela pode ser considerada uma estratégia omnichannel, além de ser pensada como um tipo de prospecção outbound mais elaborada.
No método ABS, os esforços são focados naqueles que vão comprar e por isso, todo o processo de venda é acelerado e assertivo. Aqui, o mecanismo do Sales Enablement é muito bem-vindo.
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Qual a importância e vantagens do Account-Based Sales?
A estratégia de Account-Based Sales é muito assertiva, já que ela se concentra em atender a contas específicas, com alto potencial de receita, podendo trazer diversos benefícios para o seu negócio. Confira a seguir as principais vantagens desse método!
Redução de desperdícios
O Account-Based Sales é focado em redução de despesas. Ele possibilita efetuar mais com menos, ou seja, você consegue atrair mais clientes, com menos dinheiro.
Maior taxa de conversão
Como o Account-Based Sales foca em conhecer e entender o cliente, ele torna a personalização muito mais fácil, seja ela referente a abordagens de comunicação ou até de produtos e serviços. E como consequência disso, a taxa de conversão se torna ainda maior.
Fidelização de clientes
Outro benefício da personalização que o Account-Based Sales proporciona, é a fidelização de clientes. Afinal, vão sentir que você se importa com eles e quer oferecer uma solução para os problemas que apresentam. Isso leva a uma maior satisfação e fidelização.
Aumenta o número de indicações
E seguindo a lógica, cliente contente é um cliente que indica. Sendo assim, além de manter os compradores que você já tem, vai conseguir obter novos, fazendo seu negócio crescer.
Aumento do ROI
ROI, ou Retorno sobre Investimento, é uma das métricas mais importantes para um negócio e principalmente, para o marketing empresarial.
O Account-Based Sales é um dos melhores investimentos que uma empresa pode fazer, que traz muito retorno, principalmente se tratando de clientela.
Além disso, como uma estratégia focada em redução de desperdícios, a economia da empresa se torna muito maior.
Simplificação do ciclo de vendas
O seu cliente terá menos dúvidas em relação ao seu produto. Com o Account-Based Sales , o processo de compra é simplificado, reduzindo o caminho de prospecção.
Você reconhece o seu cliente, entra em contato com ele, fecha a venda e por último, obtém a sua fidelização. Tudo simples e rápido.
Otimização de tempo
Como consequência dessa otimização, o tempo necessário para uma venda diminui. Isso faz com que a sua empresa consiga fazer muitos mais negócios.
Expansão do negócio
Atração e fidelização de clientes, mais tempo para prospecção, ciclo de vendas simplificado. Tudo isso leva ao crescimento de uma empresa. Seu negócio ganhará cada vez mais espaço no mercado, se tornando mais confiável e conhecido.
Quais suas semelhanças com a Account-Based Marketing?
O Account-Based Marketing é o processo de prospecção também direcionada a um público específico. Nele, você define um público-alvo e cria campanhas específicas para ele.
A ABM é uma estratégia que envolve todo o negócio e sua equipe. Ela tem a função de trazer leads qualificados para o funil de vendas, aumentando a taxa de conversão.
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Como aplicar o Account-Based Sales?
Existem algumas estratégias e dicas que podem te ajudar a colocar o Account-Based Sales em prática. E foi exatamente isso que separamos para você, confira!
Descubra seu público-alvo
É importante lembrar que antes de qualquer estratégia é preciso identificar o público-alvo. Entenda para quem você quer vender, quais critérios eles atendem, quem compraria o seu produto e quais são as características dessa pessoa ou empresa.
Identifique e atraia contas-chave
Depois disso, é preciso identificar as contas de seus clientes. Você vai analisar a sua base, explorar dados no seu CRM, para só assim, iniciar a construção da sua lista de contas-chave.
É só a partir dessa pesquisa que você vai conseguir economizar tempo e esforços. Afinal, você não vai procurar pessoas que não estão interessadas no seu produto ou serviço.
Crie uma abordagem focada no cliente
Após entender quem quer o seu produto e porque, você precisa saber como atrair essas pessoas. Então, ao criar estratégias de vendas, foco em seu cliente, naquele que irá realmente comprar.
É aqui que a personalização entra em pauta, e ela é de extrema importância para a satisfação do comprador.
Faça um conteúdo relevante
Marketing de conteúdo pode ajudar muito na sua estratégia. Então, faça conteúdos relevantes, relacionados ao seu produto, mas que, ao mesmo tempo vão ajudar a sua persona no dia a dia dela.
Existem vários formatos de conteúdo que você pode aderir, cada um deles com sua vantagem e objetivo específico. Blogpost, e-books, white papers, newsletter, entre outros. Todos podem ser muito úteis para sua estratégia.
Por que fazer a conexão entre estratégias e times de Marketing e Sales?
Esse é outro ponto muito importante que não pode faltar na sua empresa: alinhar e conectar as estratégias e os times de Marketing e Inside Sales.
Esses campos de um negócio devem andar de mãos dadas, ajudando a desenvolver todo o potencial comercial da empresa. Afinal, no Account-Based Sales não existem leads. Isso significa que os clientes são contas e os dois times estão sempre buscando um objetivo em comum.
Viu como o Account-Based Sales pode ser benéfico para a sua empresa? Com ele, você consegue fazer as suas vendas direcionadas de maneira mais rápida e econômica, além de atrair e conquistar clientes com muita facilidade.
Gostou deste artigo? Então leia outros conteúdos no blog e confira 19 dicas para aumentar suas taxas de conversão. Boa leitura e até a próxima!
